Лоббирование и любое легальное продвижение интересов бизнеса в органах государственной власти является сложным и многогранным процессом. Поэтому лоббистам и GR-специалистам, которые погружены в пучину политико-экономических отношений, необходимо вырабатывать в себе многофункциональные психологические навыки и умения. Среди них коммуникабельность, настойчивость, устойчивость к стрессу и другие.
По большому счету, все психологические навыки и умения, необходимые лоббисту, можно разделить на две противоречащие друг другу группы – коммуникативные и аналитические. Коммуникативные навыки и умения подразумевают склонность к социальному взаимодействию, общественной деятельности и руководству коллективом. Аналитические навыки и умения проявляются в индивидуальной работе с документами, текстами. В коммуникациях лоббист должен опираться на личностный контакт. В аналитике быть готов к тому, что ему придется постоянно работать с безликой статистикой.
Ниже представлены психологические рекомендации для начинающих лоббистов, в некоторой мере раскрывающие содержание необходимых навыков и умений, а также заметки и пожелания для тех, кто хочет добиться успеха в продвижении интересов.
«Не мытьем, так катаньем». Лоббизм – это искусство убеждения, основанное на обращении к различным фактам и аналитическим данным, подчеркивающим необходимость принятия того или иного решения. Факты и аналитика вырастают не только из жизни, но и из работы с текстами, документами, статистикой. Аналитические данные должны быть не только убедительными, но и многообразными. Поэтому каждый начинающий лоббист должен быть способен к взаимодействию с большими объемами информации, уметь выделять главное, отсекать второстепенное и готовить аналитические и статистические аргументы, поддерживающие выгодное для него решение.
«Не имей сто рублей, а имей сто друзей». Наличие связей и контактов значит не меньше, чем способности манипулирования статистическими данными. Любознательность, интерес к людям, коммуникабельность, открытость – все это необходимо для общения. Для лоббиста очень важно находить общий язык с людьми, чувствовать и просчитывать их мотивацию, и далее удерживать коммуникации в необходимом для дела формате. Желательно иметь историю отношений и общих знакомых. Такие естественные способности не приходят сразу после окончания ВУЗа, или же в тот момент, когда человек решил посвятить свою жизнь продвижению интересов бизнеса в органах государственной власти, а даются с рождения и развиваются в течение всей жизни. Успеха обычно достигает тот, кто был с юных лет предрасположен к продвижению частных и общественных интересов, и в последующем приобретал соответствующий опыт.
«Глухой телефон». Часто проблемы возникают из-за недостатка коммуникаций. Люди или не понимают друг друга, не досказывая, или же механизм коммуникаций вообще не налажен, когда между ними находится целая вереница посредников. В таком случае коммуникации начинают превращаться в «глухой телефон», а информация многократно искажается. Поэтому во взаимодействии с чиновниками стоит стремиться к ясности и открытости, опираться на прямые контакты и стараться избегать посредников.
«Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты». Необходимо образовать вокруг себя пространство из людей с общими целями и задачами, и тех, на которых хочется ровняться. С ними формировать и поддерживать связь, опираясь на дружеские и приятельские отношения. И во взаимодействии с чиновниками следует придерживаться личностного подхода. Это позволит наладить и сохранить неформальные отношения, которые в последующем рано или поздно пригодятся в работе.
«Доверие, как девственность, теряют раз, и навсегда». Лоббизм – такая сфера, где очень многое проговаривается между строк, и выстраивается преимущественно на доверительных отношениях. Работа с документами всегда вторична. Доверие между людьми возникает не только в процессе успешного и длительного взаимодействия. Первичное доверие возникает даже тогда, когда есть рекомендации от общих знакомых. Доверяют даже тогда, когда несколько раз встречались на одной территории, и узнаваемы друг для друга визуально. Это тот минимум, который необходим для того, чтобы начать действовать. Именно поэтому одна из функций лоббиста состоит в «торговле лицом» так, чтобы стать широко узнаваемым в узких кругах. Поэтому необходимо чаще появляться на профильных мероприятиях, знакомиться, «втираться в доверие». Потеря доверия приводит к потере ресурсов, с помощью которых реализуются лоббистские проекты, и соответственно потере заработной платы лоббиста.
«Береги кафтан снову, а честь смолоду». В работе лоббиста очень важна репутация. Не смотря на громоздкость системы государственной власти, общественное мнение внутри нее быстро распространяется, сохраняя при этом стабильность. Сложившая репутация может работать как во благо лоббиста, так и против него. В каждом органе федеральной власти есть люди, которые «знают всех», и лоббист с подмоченной репутацией может навсегда потерять вход не только в желаемые кабинеты, но и даже в здание, в котором расположены эти кабинеты. Испортить репутацию легко. Наибольшее раздражение вызывают те люди, которые не придерживаются взятых на себя обязательств и игнорируют личные договоренности. Позитивная репутация, проверенная временем, позволяет значительно упростить многие затраты лоббиста.
«Гони любовь хоть в дверь, она влетит в окно». Настойчивость и оптимизм должны сопровождать деятельность лоббиста не только в процессе работы с документами, но и в реализации проектов «в поле». Лоббист должен быть как настоящая любовь, которая найдет любые возможности, чтобы проявить себя.
«Каждый сверчок знай свой шесток». Желающим добиться успеха в коридорах и кабинетах государственной власти, необходимо понимать, что государственная служба выстроена иерархично, и что за каждым чиновникам строго закреплена конкретная функция, содержание которой зависит от его положения в иерархической пирамиде. Чем выше статус чиновника, тем больше у него свободы в принятии любых решений. Чем ниже статус чиновника, тем меньше у него возможностей иметь свое мнение даже в рамках государственной политики. По большому счету, всех представителей власти можно разделить на два типа – исполнители и идеологи. Исполнители представляют собой безличные элементы системы, мотивация деятельности которых элементарна – выполнить приказ. Идеологи задают тональность и правила, практикуют творческий подход к жизни и политике, являются представителями верхушки иерархии. Поэтому лоббист должен четко знать, почему чиновник здесь имеет свою волю, а здесь уже не имеет, и должен отстаивать интересы и мнение руководства и ведомства, и где границы его компетенции, за которые он никогда не сможет перейти, не нарушив формальные и неформальные правила. Определить сферу ответственности чиновника просто. Обычно его функционал прописан в открытых источниках, изучив которые, лоббист получит первичную, базовую информацию о целях и задачах взаимодействия. Конечно, иногда случаются «искривления», когда решения принимаются неформально и не на подобающем уровне, но такие истории являются исключением из правил, недолговечны, и требуют специфических лоббистских стратегий. Эффективным становится тот, деятельность которого пронизывает все ступени иерархической пирамиды власти, и который на всех ее уровнях имеет своих людей.
«Время разбрасывать камни, и время собирать камни». Лоббирование сродни настольной игре в Го, возникшей в Китае до пяти тысяч лет назад. В Го успеха достигает тот игрок, который стратегически выверено расположил свои камни на доске, покрыв максимально возможное количество территории, и обеспечив качественную связь между камнями. Проигравший игрок собирает свои камни с доски и теряет территорию. И в лоббизме успеха добивается тот, кто везде «разбрасывает свои камни», то есть имеет своих людей, и обеспечивает между ними слаженное взаимодействие. Для этого лоббисту необходимо заранее готовить территорию, десятилетиями накапливая контакты, взращивая деловые взаимоотношения и связи, не пренебрегая ни секретарями, ни помощниками.
«Дьявол кроется в мелочах». Важно учитывать не только все возможные детали реализуемого лоббистского проекта, но и роль младшего и вспомогательного персонала, интересы и потребности которого нельзя ни в коем случае игнорировать. Опыт показывает, что неожиданно стремительно и от чистого сердца ассистенты способствуют провалу искусно выстроенной лоббистской стратегии, и столько же быстро растут в карьере.
«В здоровом теле здоровый дух». Лоббист должен быть устойчивым к стрессу, способным быстро переключаться с одного вида деятельности на другой, быть мобильным и физически здоровым, так как работа очень интенсивна, и требует полной отдачи круглосуточно и круглогодично.
«Cherchez la femme». Многое во власти происходит из-за женщин и благодаря женщинам. Чаще они имеют неочевидное влияние на процессы, чем являются публичными фигурами с регламентированными возможностями принимать решения. При этом многие умаляют роль женщин, и предпочитают думать, что все вокруг происходит только по воле руководящих мужчин и согласно их решениям. Традиционно в органах государственной власти женщины выполняют обязанности секретарей и ассистентов. Они формируют расписание руководителя, складывая картину жизни из разрозненных кусочков встреч, совещаний, поездок, зачастую ориентируясь на собственное видение процессов. Они имеют прямой доступ к руководству и порой безграничное влияние, оставаясь при этом в тени. Такие персонажи, как, впрочем, и женщины – публичные политики и чиновники, совершенно непредсказуемы для мужчин. Их поведение не поддается просчету, и именно они способны в один миг испортить то, что к чему целая команда лоббистов может двигаться годами, затрачивая массу усилий и вкладывая многочисленные ресурсы. В тоже время, они могут и способствовать продвижению проектов. Все зависит от того, насколько психологически подкованными окажутся представители интересов.
Описанные выше рекомендации являются основанием для дальнейших размышлений и работы в направлении формирования и описания механизмов психологии лоббизма, которая значительно отличается от других направлений социальной психологии, и владение которой может считаться значимой составляющей эффективности процессов взаимодействия власти и общества.
Толмачёва Ирина Васильевна - психолог, политолог, эксперт в сфере взаимодействия бизнеса и власти.
Источник: Бизнес-психология – современный ресурс развития организаций (Business Psychology: new resourses for organizational development) / Материалы Международной научно-практической конференции «Бизнес-психология – современный ресурс развития организаций», 12-15 ноября 2015 г., Москва, НИУ ВШЭ. // Москва, 2016.
Развитие сюжета: Количественное исследование института лоббизма в России
Комментарии читателей (0):